定位效應心理，又稱錨定效應（Anchoring Effect），是一種認知偏差，指人們在做出判斷或決策時，過度依賴最先獲得的信息（即「錨點」），從而導致後續的判斷偏離合理範圍。這一概念由心理學家丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）在1974年提出。
定位效應的表現
- 初始信息的影響：人們在做決策時，往往會被最初接觸到的信息所影響。例如，在價格談判中，賣方提出的初始價格會成為買方的參考點，影響買方的出價。
- 調整不足：即使後續獲得更多信息，人們也難以完全擺脫初始錨點的影響，導致調整不足。
- 適用範圍廣泛：定位效應不僅出現在經濟決策中，還影響人們對機率、數量、時間等方面的判斷。
定位效應的實驗
在經典實驗中，參與者被要求估計非洲國家在聯合國中的比例。實驗前，參與者需要轉動一個輪盤，輪盤會隨機停在一個數字上（例如10或65）。結果顯示，輪盤數字對參與者的估計產生了顯著影響：看到高數字的參與者傾向於給出更高的估計值，而看到低數字的參與者則給出更低的估計值。
定位效應的原因
- 認知捷徑：人類大腦傾向於依賴簡單的啟發式方法（Heuristics）來快速做出判斷，而定位效應就是一種認知捷徑。
- 信息處理局限性：人們在處理複雜信息時，容易受到初始信息的干擾，難以全面考慮所有相關因素。
- 心理慣性：一旦形成某種判斷，人們往往不願意或難以改變，即使面對新的證據。
定位效應的套用
- 市場行銷：商家常利用定位效應來影響消費者的購買決策。例如，先展示高價商品，再推出相對低價的產品，讓消費者覺得後者更划算。
- 談判策略：在談判中，先提出一個極端的條件（高價或低價）可以影響對方的心理預期。
- 投資決策：投資者可能因為初始的股價或市場信息而做出不理性的決策。
如何避免定位效應
- 多角度思考：在做決策時，嘗試從不同角度分析問題，避免過度依賴單一信息。
- 延遲判斷：給自己足夠的時間收集信息，不要急於做出決定。
- 設定標準：提前設定明確的判斷標準，減少初始信息的影響。
定位效應揭示了人類決策過程中的局限性，了解這一現象有助於我們在生活和工作中做出更理性的判斷。