心理定規上條

心理定規上條（Psychological Anchoring）是一種認知偏差，指人們在做出判斷或決策時，過度依賴最先獲得的信息（即「錨點」），從而影響後續的判斷。這一概念由丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）在20世紀70年代提出，是行為經濟學和心理學中的重要理論之一。

心理定規上條的表現

1. 初始信息的影響：人們在評估某個問題時，往往會以最初接觸到的信息為基準，即使這些信息可能與實際情況無關。例如，在價格談判中，賣方提出的初始價格會成為買方判斷商品價值的「錨點」。

2. 調整不足：即使後續獲得了更多信息，人們也往往無法充分調整自己的判斷，導致結果偏離理性。

3. 廣泛適用性：心理定規上條不僅限於經濟決策，還適用於時間估計、機率判斷、風險評估等多個領域。

實例分析

• 價格談判：在二手車交易中，賣方標價10萬元，買方可能會以這個價格為基準進行還價，即使車輛實際價值可能只有8萬元。
• 薪資談判：求職者在面試時，如果僱主提出的初始薪資較低，求職者可能會以此為錨點，低估自己的市場價值。

影響因素

1. 信息的不完整性：當人們缺乏足夠的信息時，更容易依賴初始錨點。
2. 認知負荷：在高壓力或複雜情境下，人們更傾向於依賴簡單的錨點信息。
3. 個人經驗：個體的經驗和知識水平也會影響錨點的作用強度。

應對策略

1. 信息收集：儘量獲取更多相關信息，避免依賴單一錨點。
2. 多角度分析：從不同角度評估問題，減少錨點的影響。
3. 自我反思：意識到心理定規上條的存在，主動調整判斷。

心理定規上條揭示了人類決策中的非理性成分，理解這一現象有助於提高決策質量，避免被不相關的信息誤導。