社會心理學實驗 登門檻效應

登門檻效應（Foot-in-the-Door Effect）是社會心理學中的一個重要概念，最早由美國心理學家弗里德曼（Jonathan L. Freedman）和弗雷澤（Scott C. Fraser）於1966年提出。該效應描述了人們在答應一個較小的請求後，更容易接受一個較大的請求的現象。這種現象反映了人們在行為一致性上的心理傾向。

實驗背景

弗里德曼和弗雷澤的經典實驗中，研究人員首先向一組家庭主婦提出一個小的請求：讓她們在窗戶上貼一張關於安全駕駛的小標語。由於這個請求非常簡單，大多數人都同意了。幾天後，研究人員再次聯繫這些家庭主婦，提出一個更大的請求：在她們的前院放置一個巨大的、影響美觀的「安全駕駛」廣告牌。結果顯示，那些之前同意貼小標語的家庭主婦，更願意接受這個更大的請求，而對照組（未接受過小請求的群體）則大多拒絕。

心理機制

登門檻效應的心理機制主要基於以下幾個方面：

1. 行為一致性：人們傾向於保持自己的行為與態度一致。當一個人答應了一個小請求後，他們會認為自己是一個願意幫助他人的人，因此更願意接受更大的請求以保持這種自我形象。
2. 自我認知改變：答應小請求後，個體可能會重新評估自己的價值觀或身份，認為自己是一個願意參與公益活動的人，從而更容易接受更大的請求。
3. 社會規範壓力：當一個人已經表現出合作態度時，拒絕後續的請求可能會被視為不合作或不友好，因此他們更傾向於繼續合作。

應用場景

登門檻效應在現實生活中有廣泛的應用，例如：

• 市場行銷：商家通常會先提供免費試用或小額優惠，吸引消費者接受後再推銷更昂貴的產品。
• 公益募捐：慈善機構會先請求小額捐款，隨後再請求更大額的捐助。
• 教育與管理：教師或管理者可以通過設定小目標來引導學生或員工逐步完成更大的任務。

總結

登門檻效應揭示了人們在行為決策中的一致性傾向，並提供了一種有效的策略來影響他人行為。通過先提出小請求，再逐步提出更大的請求，可以顯著提高他人接受請求的可能性。這一效應不僅在心理學研究中有重要意義，也在實際生活中具有廣泛的應用價值。