"Door in the Face"（DITF）是一種社會心理學中的影響策略，通常用於說服他人接受某種請求。這種策略的核心在於先提出一個極端或不合理的請求，預期會被拒絕，然後再提出一個相對較小的、合理的請求。由於第一個請求被拒絕，人們往往會感到內疚或希望彌補，因此更容易接受第二個請求。
運作機制
- 極端請求：首先提出一個明顯過高或不合理的請求，例如要求某人捐款一大筆錢或花費大量時間參與某項活動。
- 拒絕：由於請求過於極端，對方通常會拒絕。
- 較小的請求：接著提出一個較小、更合理的請求，例如要求捐款一小筆錢或參與一個簡短的活動。
- 接受：由於對方已經拒絕了第一個請求，可能會出於內疚或希望彌補的心理，接受第二個請求。
心理學原理
- 互惠原則：人們傾向於回報他人的善意或讓步。當第一個請求被拒絕後，提出較小的請求被視為一種讓步，因此對方更願意接受。
- 對比效應：第二個請求與第一個極端請求相比顯得微不足道，因此更容易被接受。
- 內疚感：拒絕第一個請求可能讓對方感到內疚，從而更願意接受第二個請求以減輕這種內疚感。
應用場景
- 募捐活動：先要求捐款一大筆錢，然後再提出一個較小的捐款金額。
- 銷售策略：先推銷一個高價產品，然後再推薦一個價格較低的替代品。
- 志願者招募：先要求參與一項耗時的活動，然後再提出一個較短時間的參與請求。
研究與實證
研究表明，Door in the Face策略在某些情境下確實有效，但其效果取決於多種因素，例如請求的合理性、雙方的關係以及文化背景等。例如，在強調個人主義的文化中，這種策略可能不如在強調集體主義的文化中有效。
總之，Door in the Face是一種基於心理學原理的影響策略，通過先提出極端請求再提出較小請求的方式，來增加對方接受請求的可能性。