錨定心理（Anchoring Effect）是一種認知偏差，指人們在做出判斷或決策時，過度依賴最先獲得的信息（即「錨點」），從而導致後續的判斷偏離合理範圍。這種現象在心理學和行為經濟學中被廣泛研究，揭示了人類思維的非理性特徵。
錨定心理的表現
- 初始信息的影響：人們在評估某一問題時，往往會受到最初接觸到的信息的影響，即使這些信息可能與問題無關。例如，在商品定價中，商家先展示一個高價，消費者會以此作為參考，即使實際價格較低，消費者仍會覺得划算。
- 調整不足：即使人們意識到初始信息可能不準確，他們在調整判斷時仍會傾向於保留過多的初始信息，導致最終的判斷偏離實際。
- 廣泛適用性：錨定心理不僅出現在經濟決策中，還影響日常生活中的判斷，如時間估計、風險評估等。
實驗證據
心理學家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）通過經典實驗證明了錨定心理的存在。例如，他們要求參與者估計非洲國家在聯合國的比例。在參與者面前轉動一個幸運輪，隨機生成一個數字作為「錨點」，結果發現參與者的估計值明顯受到這個隨機數字的影響。
錨定心理的影響
- 商業與行銷：商家利用錨定心理設定參考價格，影響消費者的購買決策。例如，打折商品的原價往往被用作錨點，讓消費者覺得折扣更有吸引力。
- 談判與決策：在談判中，先提出一個極端的條件可以影響對方的判斷。例如，求職者在薪資談判中先提出一個較高的期望薪資，可能會提高最終的薪資水平。
- 投資與理財：投資者容易受到初始信息的影響，例如買入價格成為錨點，導致他們在股價下跌時不願賣出，或股價上漲時過早賣出。
如何避免錨定心理
- 多角度思考：在決策時，嘗試從不同角度分析問題，避免過度依賴單一信息。
- 設定客觀標準：使用數據或客觀標準作為參考，減少主觀判斷的偏差。
- 延遲決策：給自己足夠的時間進行思考，避免被初始信息過度影響。
錨定心理揭示了人類思維中的非理性特徵，理解這一現象有助於我們在日常生活和工作中做出更理性的決策。